Плохие предложения редко выглядят плохо. Они выглядят профессионально, приходят быстро и стоят дешевле альтернатив. Риск спрятан не в том, что написано, а в том, что оставлено неопределённым: неопределённые условия потом трактует тот, у кого больше рычагов.

Вот девять строк, на которых стоит остановиться, и вопрос, снимающий каждую.

1. «Разработка платформы в соответствии с обсуждением»

Здесь нет объёма работ — есть только воспоминание о встрече. Все разногласия ближайших шести месяцев будет решать тот, кто увереннее помнит разговор.

Спросите: можете перечислить конкретные роли пользователей и действия, доступные каждой роли?

2. «Права передаются после финального платежа»

Звучит разумно и структурно опасно. Это значит, что любой спор по последнему счёту подвешивает весь ваш продукт — ровно в тот момент, когда спор наиболее вероятен.

Спросите: можно ли передавать права по каждому счёту, чтобы оплаченное становилось нашим по ходу работы?

3. «Хостинг и инфраструктуру ведём мы»

Часто предлагается как удобство. На деле это значит, что ваша боевая база, DNS и доступы к деплою живут в аккаунте, который вам не принадлежит. Уход превращается из решения в переговоры.

Спросите: можно ли развернуть всю инфраструктуру в наших аккаунтах, выдав доступ вашей команде?

4. «Тестирование включено»

Ручное тестирование автором функции — это тестирование ровно в том же смысле, в каком перечитывание собственного текста является корректурой.

Спросите: какая доля оценки приходится на автотесты и что конкретно ими покрыто?

5. «Команда опытных разработчиков»

Ни имён, ни уровней, ни обязательств. Продавать могут партнёры, а делать джуниоры — подмена, невидимая ровно до того момента, когда о ней сообщит скорость работы.

Спросите: кто конкретно работает над проектом и за какой срок нас уведомят о замене?

6. «Ориентировочный срок: 12 недель»

Двенадцать недель от чего и при каких допущениях? Срок без зависимостей — это пожелание. Когда он сдвинется, задержку отнесут на скорость ваших ответов. Иногда справедливо.

Спросите: какие допущения вы делаете о наших сроках ответа, передаче контента и доступах к сторонним сервисам?

7. «Поддержка после запуска доступна по стандартным ставкам»

«Доступна» — не значит «гарантирована». На третий день после запуска «доступна» может означать «в следующем месяце».

Спросите: каково гарантированное время реакции на аварию в продакшене и что происходит при его нарушении?

8. «Будем использовать наш собственный фреймворк»

Это сильнейшая форма привязки к подрядчику из существующих. Даже владея исходниками, вы не найдёте команду, способная это поддерживать, и в каждую будущую оценку будет заложена стоимость ухода.

Спросите: является ли каждый компонент стека открытым или стандартным коммерческим продуктом, который мы можем лицензировать напрямую?

9. «50% предоплата, 50% по факту»

На полугодовом проекте это одна контрольная точка — в конце, когда все рычаги уже израсходованы.

Спросите: можно ли разбить платежи по этапам с письменными критериями приёмки?

Что вместо этого делает хорошее предложение

• Само, без запроса, перечисляет списком то, что явно вне объёма работ.
• Называет людей поимённо и их загрузку.
• Отделяет discovery от разработки и оценивает их отдельно.
• Содержит прогноз регулярных расходов на сторонние сервисы.
• Описывает, что произойдёт при завершении сотрудничества, ещё до его начала.

Самые дорогие слова в любом КП — те, которые обе стороны сочли понятыми одинаково.

Если у вас сейчас на руках два-три предложения, пришлите нам условия — не цены, а именно условия. Мы покажем, где в каждом из них сидит риск. В нашем в том числе.