У бесплатного предложения одна задача — выиграть проект. Это не цинизм, а арифметика. Подрядчик, пишущий пять спекулятивных КП в месяц, не может тратить неделю на анализ каждого, поэтому он оценивает по аналогии и ставит цену так, чтобы быть конкурентоспособным. Цифра — это продающий артефакт, и все в комнате это понимают.

У платного discovery задача другая — быть правильным. Поэтому он даёт другую цифру и, как правило, другой проект.

Что реально производят две недели

Discovery — это не удлинённый продающий созвон. У него есть результаты, и за discovery без них платить не стоит:

• Письменный объём работ: роли пользователей, доступные каждой роли действия и то, что явно исключено.
• Модель данных: сущности, их связи и те из них, которые будет больно менять потом.
• Запись архитектурных решений: стек, рассмотренные компромиссы и стоимость эксплуатации на трёх уровнях нагрузки.
• Реестр интеграций: каждая внешняя система, качество её документации и связанный с ней риск.
• Пофазный план с оценкой по каждой фазе и допущениями, на которых эта оценка стоит.
• Реестр рисков: пять вещей, которые вероятнее всего сорвут сроки, и меры по каждой.

Этот пакет полезен любой компетентной инженерной команде. В этом и смысл.

Сколько это должно стоить и какой пункт важнее цены

Рассчитывайте на 5–10% от прогнозируемой стоимости разработки — примерно $8000–15 000 для проекта на $150 000. Две-три недели.

Пункт, который важнее цены: результат принадлежит вам безусловно, и вы можете отнести его другому подрядчику. Если компания делает discovery только при условии, что дальше строит она, — она продаёт не анализ. Она продаёт удлинённый цикл продажи, и вывод в нём уже известен заранее.

Почему это окупается

Стабильно происходят три вещи:

1. Объём сокращается. Примерно треть того, что основатель описывает в первом разговоре, оказывается не нужна для первого релиза. Одно только это сокращение обычно превышает стоимость discovery.
2. Оценка становится защитимой. Цифра, построенная на модели данных и реестре рисков, переживает совет директоров. Цифра из продающего звонка не переживает третий месяц.
3. Вы узнаёте, как команда думает, до того как связали себя обязательствами. Две недели реальной совместной работы говорят о партнёре больше, чем любые рекомендации. А если всё плохо — вы потеряли две недели, а не полгода.

Когда его можно пропустить

Честность требует ограничения. Пропускайте discovery, если проект действительно небольшой — примерно до $40 000 — или если объём полностью определён существующей системой, которую вы повторяете. В таких случаях достаточно хорошо структурированного предложения, а платить за анализ значит платить лишнее.

Не пропускайте, если вы заменяете систему, от которой зависит бизнес, если в деле регулируемые данные или если бюджет — это только что поднятый раунд.

Самое дорогое, что можно сделать с шестизначным бюджетом, — начать его тратить до того, как кто-то письменно определил, что значит «готово».

Наш discovery идёт по фиксированной цене, занимает две-три недели и остаётся у вас независимо от того, будем ли мы строить продукт дальше. Это единственное условие, при котором анализ может быть честным.