Las malas propuestas rara vez parecen malas. Parecen profesionales, llegan rápido y cuestan menos que las alternativas. El riesgo no está en lo que dicen, sino en lo que dejan sin definir, porque los términos indefinidos los decide después quien tenga la posición de fuerza.

Estas son nueve líneas ante las que conviene detenerse, y la pregunta que resuelve cada una.

1. "Desarrollo de la plataforma según lo hablado"

Aquí no hay alcance, solo el recuerdo de una reunión. Cada desacuerdo de los próximos seis meses lo resolverá quien recuerde la conversación con más aplomo.

Pregunta: ¿puedes enumerar los roles de usuario concretos y las acciones que puede realizar cada uno?

2. "La propiedad se transfiere con el pago final"

Suena razonable y es estructuralmente peligroso. Significa que cualquier disputa sobre la última factura deja tu producto entero en el limbo, justo cuando una disputa es más probable.

Pregunta: ¿puede la cesión producirse factura a factura, de modo que lo pagado sea nuestro sobre la marcha?

3. "Alojamiento e infraestructura gestionados por nosotros"

Se ofrece como comodidad. Significa que tu base de datos de producción, tu DNS y tus accesos de despliegue viven en una cuenta que no controlas. Marcharse deja de ser una decisión y pasa a ser una negociación.

Pregunta: ¿puede aprovisionarse toda la infraestructura en nuestras cuentas, dando acceso a tu equipo?

4. "Pruebas incluidas"

Las pruebas manuales hechas por quien escribió la función son pruebas en el mismo sentido en que releer tu propio texto es corregirlo.

Pregunta: ¿qué parte del presupuesto son pruebas automatizadas y qué cubren exactamente?

5. "Equipo de desarrolladores con experiencia"

Sin nombres, sin niveles, sin compromiso. Te vende un socio y te entrega un junior, una sustitución invisible hasta que la velocidad te lo cuenta.

Pregunta: ¿quién trabaja concretamente en esto y con cuánto preaviso se nos avisa de una sustitución?

6. "Plazo estimado: 12 semanas"

Doce semanas desde qué y asumiendo qué. Un plazo sin dependencias es un deseo. Cuando se retrase, el retraso se atribuirá a tu velocidad de respuesta, a veces con razón.

Pregunta: ¿qué asumes sobre nuestros tiempos de respuesta, entrega de contenidos y accesos a terceros?

7. "Soporte posterior disponible a nuestras tarifas habituales"

Disponible no es comprometido. Al tercer día tras el lanzamiento, "disponible" puede significar el mes que viene.

Pregunta: ¿cuál es el tiempo de respuesta garantizado ante una caída en producción y qué ocurre si no se cumple?

8. "Usaremos nuestro framework propietario"

Es la forma más fuerte de dependencia que existe. Aunque tengas el código, ningún otro equipo podrá mantenerlo, y cada presupuesto futuro incluirá el coste de marcharte.

Pregunta: ¿es cada componente del stack de código abierto o un producto comercial estándar que podamos licenciar directamente?

9. "50% por adelantado, 50% a la entrega"

En un proyecto de seis meses eso significa un solo punto de control, al final, cuando ya has gastado toda tu capacidad de negociación.

Pregunta: ¿podemos estructurar los pagos por hitos con criterios de aceptación escritos?

Qué hace en cambio una buena propuesta

• Indica lo que queda explícitamente fuera de alcance, en una lista, sin que se lo pidan.
• Nombra a las personas y su dedicación.
• Separa discovery de ejecución y los presupuesta por separado.
• Incluye una proyección de costes recurrentes de terceros.
• Describe qué ocurre cuando la relación termina, antes de que empiece.

Las palabras más caras de una propuesta son aquellas que ambas partes dieron por entendidas del mismo modo.

Si ahora mismo tienes dos o tres propuestas sobre la mesa, mándanos las condiciones —no los precios, las condiciones—. Te diremos dónde está el riesgo en cada una, incluida la nuestra.